从20万到30亿再到总统,看特朗普如何用交易之道征服美国

军师 · 2017-01-09 15:55 · 65阅读

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据美国一项民意调查显示,特朗普和希拉里双双打破一项纪录,成为近25年来最不受欢迎的总统候选人。如今,大选尘埃落定,地产之王唐纳德 · 特朗普入主白宫。

暴发户、作秀的富翁、娴熟的作家甚至还涉足演艺界,投资并制作真人秀《飞黄腾达》,在特朗普身上,一直不缺的就是被人记住的标签。如今,成为总统,他再次征服美国。他人生中第一本自传《交易的艺术》(现由中国青年出版社更名为《从20万到30亿》重新出版)曾创下300多万本的销售奇迹,被《纽约时报》评为1987年最畅销书籍,蝉联热销榜32周冠军地位。他在书中着重介绍了交易的11个要素,如今看来,这11个要素也似乎是他竞选过程中一直坚持的秘诀,华兴逐鹿今日整理,以飨读者。

节选丨《从20万到30亿》 部分资料转自丨猎头老杨 ID丨lietoulaoyang

“我做生意的方式简单又直接。我给自己定很高的目标,然后为此不断付出,直到成功。有时候可能所得比预想的少,但多数情况我都能如愿。”

——Donald J.Trump


心怀大事

我喜欢想那些大事情,道理很简单,既然人总是要思考问题,那么为什么不把思路放宽一些呢!很多人思考问题畏首畏尾,他们畏惧成功,害怕做决定,讨厌竞争,正好给了我这种人已可乘之机。心怀大事,核心就是全神贯注。这种全神贯注几乎要达到“强迫症”的程度,很多以致富成名天下的人,都具备这一品质。为了一笔生意,他们忘我、着迷、一心一意,有时近乎疯狂。有些普通人由于过度专注产生了精神上的困扰,优秀的商人却凭借这种精神走向成功。

心怀大事并不会让生活更幸福、更优越,却可以激励你去获得你所想。

在本次选举中,曾被川普开除的竞选经理科里·莱万多夫斯基(Corey Lewandowski)称,特朗普牢记着“心怀大事”这句话,从一开始就决定不采取只着眼一两个州的策略,而是要打一场全国性的战役。特朗普在接受采访时称,你必须全面取胜,赢一两个州没有意义。这一理念促使特朗普迅速采取了令人震惊并激怒了很多人的立场。在巴黎和圣贝纳迪诺恐怖袭击发生后,他建议美国暂时禁止穆斯林入境,从而引发了一场风暴。

做最坏的打算 做好的准备
有人认为我喜欢从好的方面想问题,但事实恰恰相反,我认为做事从坏处打算更有帮助。我是生意场上的保守派,每一笔生意,我的原则都是:做最坏的打算。如果你凡事做最坏的打算,并且提前想好应对措施,那么好事情就会不请自来。

我遵循这条原则取得成功最好的例子,是在大西洋城的一笔生意。几年前,我在海滨走道只收购小块土地,最终把它们整合成一片条件甚佳的大地块,在做每一笔小地块交易的时候,我都实现考虑它们能否整合起来,不能又怎么办。这样,直到这片大地块全部拿下,我都没有花费太多的资金。而后,我没急着施工,而是率先争取拿到赌场许可证,虽然耽误了些时间,但我为自己降低了风险。而巴伦·希尔顿恰好相反,他在大西洋建赌场的时候决策过于鲁莽,一边申请经营许可,一边开始耗资4亿美元的建设,结果距离赌场原定开张仅剩2个月的时候,他的经营许可仍没批准下来,在走投无路的情况下,他把赌场卖给了我,我把它命名为特朗普城堡,并把它经营成为了世界上最成功的赌场酒店之一。

不要把所有鸡蛋放在同一个篮子里

我做生意还有一条原则就是多样化选择,我不会只寄希望于一笔交易或一种方法。 初涉商海,应该做好几手准备,很多生意起初看起来很透人,却多以失败告吹。另外,即使已经接手的生意,我也常常准备好几套运行方案,最完美的计划也有出问题的可能,不得不防。

了解你的市场

有人能够敏锐地察觉市场动向,有些人则不行,我认为自己也有这种能力,所以不会聘用统计员,也不看那些天花乱坠的市场分析报告,我自己观察,自己做结论。我始终坚持做决定前进行广泛的市场调查,这是一种本能反应。如果我到一个地方出差,也会在乘出租车的时候向司机询问当地的一些情况,我会一直问,一直问,直到我自己都觉得没什么可以问的时候,才做决定。自己的随机调查能获得更有价值的信息,有时候这比最好的咨询公司都要强。

特朗普将选民视为目标市场,他认为选民愤怒并且不满当前局面,对华盛顿的僵局感到失望,而且受够了政府在国内外的软弱形象。他说,他没有把这个市场看成一个狭隘的或是由各种小众组成的市场,而是视为一个广阔的市场。

特朗普曾表示:我的目标市场是这个国家中希望看到美国再次伟大的人们。他说:很显然,这样的人很多,不分年龄、种族或是什么。

牵制对手

在一笔交易中,千万不要表现出你为了生意奋不顾身,这会让对手轻而易举地把你干掉,在生意中,要善于发挥优势,能够牵制对手,就是一种大优势

牵制对手,就是你手里要握有对方想要、需要、离不了的东西。不过,这一点并不是轻而易举就能做到的,你需要发挥创造力和营销手段,让对方知道,他可以通过这笔交易得到很多好处。

让地段增值

很多人觉得做好房地产的关键在于地段位置要好,其实,说这话的人根本不懂房地产,首先,你需要的并不是最好的地段,而是一单最好的生意。正如你要想办法牵制对手一样,你也可以通过营销和心理战术,让地段增值。

善用媒体,巧妙营销

你可能拥有世界上最好的产品,但如果别人不知道,你还是不能利用它创造价值。你应该激发别人的兴趣,让他们为你着迷,想达到这种效果,一种方法是高价聘用公关人员,让他们推销你的一切产品,这么做对我而言,就像从别处聘用市场分析师一样,远不如自己调查可靠。

据我所知,媒体总喜欢“大事件”,越轰动越好,这是他们的职业天性。所以,如果你稍微有些与众不同,或者令人难以容忍,做事情十分大胆或者饱受争议,媒体都会关注到你。我做事情通常都有点与众不同,不怕非议,而且很有野心,风格始终如一,因此,媒体经常捕捉我的消息。虽然媒体也并非一贯正面报道我,但单纯从生意角度讲,能经常被报道,总是利大于弊的。

巧妙营销还要学会虚张声势,很多人不敢从大的方面想问题,但当他们看别人这么做,自己也会跟着兴奋。所以,适度的夸大可以接受,有的人就是喜欢那些“最大型、最重要、最气派”的东西。我把这叫真实的夸大,它是夸张的温和手法,也是营销当中的一种有效策略。

在本次选举中,这种情况就发生在当特朗普建议暂时禁止穆斯林进入美国时,也发生在他质疑前共和党总统候选人麦凯恩(John McCain)是否因为被俘而成为战争英雄时。特朗普充满争议性的言论在好几周的时间里霸占着媒体版面,评论人士和政治家们纷纷预言他将失败。但实际情况却是他的支持率不断上升。

特朗普还利用另一个强大的工具来进行宣传:推特(Twitter)。特朗普早上在发推特,晚上也在发,几乎一直都在发。他说,有些人不喜欢一边使用推特一边竞选总统这种做法;这些人都落伍了。特朗普不使用电脑,而是利用手机发布推特。

通过其推特、Facebook及Instagram账号,特朗普竞选活动的关注人数接近1,400万人。据特朗普竞选团队中的社交媒体负责人斯卡维诺(Daniel Scavino)称,特朗普的竞选活动在Facebook上拥有超过5,000万参与量。

控制成本

我一向认为,钱该花则花,但不能乱花。

你可以拥有你宏伟的目标,但是你实现它的金额得控制在合理范围内。

本次竞选中,通过社交媒体以及从参加集会的人群那里获得的数据,让特朗普得以接触到大量潜在支持者,其竞选活动满足了这一原则。此前,特朗普的竞选团队开始在他发表演讲的讲台上张贴一个五位数的联系号码,支持者们可以藉此来获得最新消息。莱万多夫斯基称,他们没有花一分钱,却收到了100万条短信。这样一来他们就用不着通过购买数据库和选民取得联系了。特朗普也没有付钱给他的民意调查人员,他对这种节约成本的办法感到自豪。

回击

大部分情况,我们应该从积极的方面回答问题,但是,有些时候你智能反驳。如果有人对我态度恶劣或者不公平,甚至想利用我,我的原则就是:回击。这样做的风险是,有时候你可能让坏事更坏,所以这条原则并不推荐给所有人,但是,从自身经验来说,如果你为了自己坚信的事而抗争,虽然有可能在这个过程中疏远某些人,但事情到最后都会出现转机。

这一原则可能是《交易的艺术》一书给出的建议中特朗普最严格遵守的一条。特朗普公开声称,如果自己受到打击,他会予以更大力度的回击。特朗普从一开始就嘲讽其他候选人,尤其是前佛罗里达州州长布什(Jeb Bush),特朗普多次说布什“没精打采”(low energy)。

特朗普称,不管做生意还是竞选活动中,回击是必须要做的。他称:我并不喜欢这样做,但别无选择。他说道:我听到人们说特朗普不应该这样做,因为他在竞选中处于领先地位,但当有人攻击你时,你不得不予以回击。

说得出,做得到

不要欺骗别人,不要扔出一个谎言就不闻不问,你可以引起别人的好奇,也可以利用所有媒体制造很好的营销效果,甚至可以稍微夸大你在做的事情,但是,如果你说出去没有做到,别人就会抓住你的小辫子。

生意场上这种人也很多。比如特朗普大厦建成后,很多开发商想效仿大厦中庭的设计,于是请来设计师画设计图,并且开始做预算。结果他们发现青铜色的电梯要额外开支100万,室内喷泉又要多花200万,大理石的开支也是无底洞,于是这些雄心勃勃的人跟自己说:算了,忘了中庭这回事儿吧!

我很幸运,因为我在生意场上找到了最有利的位置,而且也花得起巨资修建最好的建筑,我曾许诺要还它昔日风采,最重要的是,我做到了。

乐在其中

生命其实很脆弱,即时成功也不能改变这个事实,相反,成功还可能让生命更不堪一击,没什么事永恒的,很多事情的改变没有任何预兆,明白了这些道理,我总是想着,过去的事情就让它过去吧。钱不是我生命的全部,它只是衡量我成功的一个方式之一,我真正享受的是赚钱的过程,如果问我做这些生意为了什么,我可能没法给你一个确切的答案,但唯一可以肯定的是,每笔生意,我都乐在其中。

特朗普说,这是完成交易的最后一个要素,他在竞选过程中也是如此,即便是在活动之后人们排起长队与他握手以及与他一起自拍时。许多特朗普的支持者也喜欢他的书。57岁的罗森博格(Jeff Washenberger)来自弗吉尼亚萨勒姆(Salem),他说他读了《交易的艺术》一书,他认为这本书对于经营他的汽车旅馆及租赁物业很有帮助。罗森博格还表示,他认为特朗普将把他在做交易方面的优势带到白宫。

美国电视界“教父”级人物华莱士曾评价:特朗普在这本书里对自己毫无掩饰,展示了他的野心勃勃、无所畏惧。或许也正是这样的魄力,让他站在了美国总统的位置。抛开政治,作为一个商人,特朗普的经历值得借鉴,而这11个要素,看似朴实,却也值得创业者们去琢磨思考,不断坚持……

文章来源:知乎专栏-逐鹿X

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作者 军师 HRJuice 2017-01-09 15:55
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